다음 두 가지 제안을 받는다고 상상해보자. 당신이라면 각각의 경우에 어떤 선택을 할까?
A. 나는 당신에게 100달러를 빚지고 있다. 그런 당신에게 나는 100달러를 돌려받을지 동전던지기를 할지 선택하라고 제안한 다. 동전의 앞면이 나오면 내가 당신에게 220달러를 주고, 뒷면이 나오면 당신에게 갚을 빚이 없어지는 제안이다.
B. 나는 당신에게 받을 돈이 100달러 있다. 그리고 당신에게 나는 100달러를 갚을지 동전던지기를 할지 선택하라고 제안한다. 동전의 앞면이 나오면 당신이 진 빚이 없어지고, 뒷면이 나오면 당신이 갚아야 할 돈이 220달러가 되는 제안이다.
A는 당신이 100달러의 빚을 돌려받아야 하는 상황에서 동전을 던지는 경우이다. 당신이 220달러를 받을 확률과 받은 돈이 없어질 확률은 반반으로 같다. 이는 장기적으로 볼때 동전던지기로 받을 수 있는 돈이 110달러인 상황이다. 내기에 응한다는 것은 확실하게 받을 수 있는 돈 100달러를 거는 것을 의미한다. 따라서 이 제안은 동전을 던져 장기적으로 110달러를 받을 수 있는 확률을 가질지, 아니면 동전던지기를 하지 않고 확실하게 100달러를 받을지 선택하게 만드는 제안이다. 만일 동전던지기를 선택하지 않는다면 10달러를 더 가질 수 있는 가능성을 포기하는게 된다.
이 실험을 진행한 카너먼과 트버스키는 실제로 사람들이 확실한 이익을 지키기 위해 추가적인 이익을 얻을 수 있는 가능성을 포기한다는 것을 알아냈다. 사람들은 현재 확보된 돈을 동전던지기로 날린 뒤 후회하고 싶어하지 않았다.
반면에 B의 경우, 축적된 손실이 100달러인 상태에서 동전던지기로 100달러 빚이 없어지거나 빚이 220달러로 늘어날 수 있는 확률이 반반이라면 이야기가 달라진다. 이 상황은 기대가치가 마이너스 10달러인 상황이다. 100달러를 갚든지 장기적으로 110달러를 잃을 수 있는 도박을 할 것인지 선택하는 상황이다. 즉, 동전던지기를 선택하면 동전던지기를 선택하지 않고 갚아야 할 돈보다 10달러를 더 잃을 수 있다는 뜻이다.
이 상황에서는 대부분의 사람은 운을 시험하고 싶어 한다는 것을 발견했다. 사람들은 확실한 손실을 뒤집을 수 있는 유일한 방법이 운에 의지하는 것이라고 생각하는 경향이 강했다.
"합리적인 행위자라면 처음 제안에서는 동전던지기를 선택하고,
두 번째 제안에서는 선택하지 않을 것이다.
하지만 사람들은 이익이나 손실이 확실한 상황에서는
합리적으로 행동하지 않는다."
개인투자자들도 앞서갈 때 그만두고 정작 손해를 보고 있을 때는 그만두지 못하는 성향을 보인다. 주식 거래자들은 자신이 보유한 특정 주식의 가격이 일정 가격보다 오르거나 떨어질 때 거래가 체결되도록 설정을 하곤 한다. 이익실현 take-profit 주문과 손절 주문 stop-loss 시점을 미리 설정해놓는 것이다.
하지만 주가가 오를 수 있는 상황에서 이익실현 주문을 하면 투자자는 더 이상의 이익을 얻을 수 없다는 위험을 감수해야 한다. 이 상황은 100달러를 빚지고 있을 때는 동전던지기 제안을 받아들이지만, 100달러를 더 받을 수 있는 때에는 제안을 받아들이지 않는 상황과 비슷하다.
투자자들은 서류상으로 이익을 얻었을 때, 확실하게 현금화할 수 있는 그 이익을 잃을 수도 있는 위험을 감수하면서 계속 주식을 보유했다. 반면 돈을 잃고 있을 때 투자자들은 자동 손절 주문을 취소했다. 이들은 주식을 계속 보유한 상태에서 주가가 다시 오르면 서류상 손실이 현실화되지 않을 것이라고 생각했다. 이는 손실이 점점 더 축적될 위험이 수반되는 결정이다.
우리의 목표는 우리가 과거의 행동으로 인해 이익을 얻었든 손실을 입었든 상관없이 기대가치가 양수일 때 계속하는 것이 되어야 한다. 이런 결정은 불확실한 상황에서 내려지기 때문에 우리는 계속하는 것과 그만두는 것 중 어떤 것이 최선인지 쉽게 확신할 수는 없다. 그 결과로 우리는 더 많은 것을 얻을 가능성이 있는데도 앞서가고 있을 때에 그만둔다. 우리는 뒤처져 있을 때는, 계속하면 상황이 더 나빠질 수 있는 가능성이 높은데도, 그만두고 싶어 하지 않는다.
나는 이런 상황을 포커 판에서 수없이 봤다. 대부분의 포커 플레이어들은 자신이 이길 가능성이 조금이라도 보이면 판을 접고 칩을 현금으로 바꾸고 싶어 안달한다. 하지만 이들은 지고 있을 때는 자리에서 꼼짝도 하지 않는다. 나는 능숙한 포커 플레이어들이 술에 취하거나, 피곤하거나, 화가 나거나, 게임이 잘 안 풀리거나 할 때에도 그만두지 않고 계속 포커 판에 앉아 있는 것도 수없이 봤다.
앞서갈 때 그만둔다는 전략은 포커 플레이어들이 돈을 잃게 만드는 전략이다. 이 전략은 포커 플레이어들이 가장 게임이 잘 풀릴 때 플레이하는 시간을 최소화하고 게임이 안 풀릴때 플레이하는 시간을 최대화하기 때문이다. 이 전략이야말로 확실히 돈을 잃게 만드는 전략이다. 주식 거래를 하든, 다른 종류의 투자를 하든, 이 전략에 따른 행동은 당신이 바닥을 치게 만들 것이다.
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